Андрей 9 раз
Братцы, эта история — прямо учебник по тому, как одна цифра может перевернуть весь бизнес. Расскажу по порядку.
Был у нас старый сервис — сокращатель ссылок. Логика простая: отправляешь СМС, а там длинная ссылка, которая съедает символы и превращает одно сообщение в два, а то и три. Дороже выходит. Мы сделали сервис, который эту ссылку укорачивал, брали за это 10 копеек. Вроде мелочь, а хоть какая-то польза клиенту.
Но по факту сервис был убыточный в хлам. Приносил тысяч 10 дохода в месяц, а на поддержку уходило больше. Сидели, думали закрывать — ну сколько можно кормить это болото.
Но перед тем, как всё прикрыть, решили дать шанс — запустили внутренний акселератор, где ребята из команды тестировали гипотезы на старых продуктах. Взялся за эту историю Андрей Кузнецов. Толковый парень, аналитический склад ума, с настойчивостью танка.
Начали с классики — мозговой штурм. Придумали кучу “крутых” фич: сквозную аналитику, кто по ссылке кликнул, автоматические каскадные рассылки, красивые отчёты с графиками. Сидим, кайфуем от собственной гениальности, думаем — вот сейчас взлетим.
А Андрей пошёл общаться с реальными клиентами. И выяснил неприятную вещь: всем этим фичам — грош цена. Клиентам вообще плевать на аналитику и графики. Им нужна одна простая вещь — экономия места в СМС. Всё. Точка.
Это был удар по самолюбию. Мы-то думали, что сделаем продукт технологичнее, а по факту людям вообще не нужно было то, чем мы гордились.
И тут кто-то вспомнил правило, которое нам вдалбливали ещё во ФРИИ: если твой продукт экономит клиенту деньги — ты имеешь полное право забрать часть этой экономии себе. Начали считать. Одно СМС стоило 1 рубль 80 копеек, наш сервис экономил клиенту деньги на каждом втором сообщении. По логике — можно смело забирать половину этой экономии себе.
А теперь представьте: с 10 копеек до 90. В девять раз. Сидим и понимаем — это либо гениально, либо мы сейчас потеряем всех клиентов и ещё и опозоримся на весь рынок.
Андрей сказал просто: “Ну а что? Надо попробовать.” И взял поднял цены всем клиентам разом.
Мы ждали катастрофу. Массовый отток, гневные письма, требования разобраться, кто это придумал. Часть клиентов действительно возмутилась, кто-то ушёл. Но абсолютное большинство просто… осталось. Продолжили платить в девять раз больше как ни в чём не бывало.
Почему? Да потому что даже по новой цене сервис всё равно экономил им больше денег, чем они на него тратили. Люди считают свою выгоду, а не нашу маржу.
Уже через месяц мы зарабатывали в 9 раз больше. Из убыточной затычки сервис превратился в нормальный, устойчивый продукт, который наконец начал приносить деньги на собственное развитие. Появился бюджет — и вот тогда уже реально добавили аналитику, API, нормальный интерфейс. Всё то, что раньше откладывали из-за нехватки денег, стало реальностью.
С тех пор за Андреем так и закрепилось — “Андрей 9 раз”. Мы теперь всем новым продакт-менеджерам его в пример ставим.
Выводы, братцы
Первое. Слушай клиента, а не свою гениальность. Мы придумали кучу крутых фич, а клиенту нужна была одна простая вещь. Твои идеи — это твои идеи, а не обязательно то, за что готовы платить.
Второе. Не бойся поднимать цены. Если продукт реально экономит человеку время или деньги — он потерпит рост цены, потому что всё равно остаётся в плюсе.
Третье. Решительность иногда важнее расчётов. Можно было ещё полгода анализировать риски, а можно было сделать так, как сказал Андрей: “Ну а что, надо попробовать.”
И главное правило, которое я теперь ношу с собой везде: если твой продукт помогает клиенту экономить — ты имеешь полное право на часть этой экономии. Не стесняйся её забирать.
Братцы.